掌握用户购买心理,让消费者心甘情愿掏钱

掌握用户购买心理,让消费者心甘情愿掏钱
消费心思学、行为经济学、构思心思学……说到底都是为了营建让顾客更舒适的环境,让顾客在更愉悦的心思前提下,花更多的钱。本文试着讨论下顾客真的是消费决议计划的主导者吗?并从日常消费场景动身,调查品牌方是怎样样让顾客一步一步掏出钱包的。 来个事例,让咱们日子结合理论,联想一下~ 小A归于收入不稳定人群,进商场前说,最近收入不错要大买特买;小B是个坚持一分钱一分货的人,坚持寻求实惠,力求物美价廉寻求平衡。今日小A和小B相约逛街…… 小A和小B走到化妆品区域,直接往最心仪的品牌走去。为什么她俩心仪这个品牌,由于CBD品牌广告是它、地铁公交站牌广告是它,代言明星形象正面又美丽,在大众心中企业的形象巨大上。 小A的心思:我买了后就会和明星相同美 小A直接拿起高端X系列,由于小A深信这么贵的化妆品必定很好用。外观和气氛会影响人们的判别,由于遭到事物背面光环的影响,人们对事物的判别呈现了误差,这叫光环效应。 实践上明星与其企业产品的性质也没有必定的联络。买化妆品的时分常常忽视化妆品的性价比,只买贵的,由于看准了顾客的这种心思,所以有些化妆品生产商并不是由于化妆品的本钱、广告费用、赢利等要素,来决议产品的销价格格,而是预先设置了一个销价格格,然后依据这个价格反向计算产品本钱、广告费等费用。 小B的心思:比市场价廉价,买了便是赚了 小B看了耸耸肩,天秤座的她信任价格和质量间必定会有个最完美的平衡。这时分她看到这个品牌的Y系列在做促销,满3件总价打8折,这一下小B眼睛一亮,8折喃,我要去细心看看。 这个时分起作用的是:锚定效应,产品的价格比方针用户的心思预期低,简单促进成交。第一眼看到的数字对咱们的影响很大。当咱们在猜测某件事的时分,一开始给的数字会左右着咱们后边做出的判别。 (多说一句,为什么许多直男癌对很贵的化妆品没什么感觉喃?不会觉得它贵也不会觉得廉价,由于在他们心中关于化妆品并没有一个船锚。) 尽管并不需要3件那么多,可不管怎样样8折这个吸引力,让小B走进了店肆。店员一通介绍,小B比较有意向的是3款同类产品,挑选哪个喃? 人道的丢失讨厌心思 选最贵的怕不值得,选最廉价的怕不安全,终究小B倾向挑选价格中心那一个。其实这种倾向的深层原因,是人道中的丢失讨厌,不想自己蒙受丢失的心思。在这种心思功效下,人们认为中等价格的产品,在价格性价比上是最合算的。 你看,厂商其实很贼的,一老早就经过各种宣扬让产品在顾客心里种下了品牌效应,当你在逛街的时分,看到产品在自己的锚定预期范围内,终究在几个选项里“挑选”了自己想要的。 你认为这就完毕了吗?顾客可是身经百战的,钱又不是天上掉下来的,咱们可是有许多渠道来评价的。小A和小B挑选好自己的产品后,俩人互使眼色,拿出来X宝APP,最近可是双11,网上大促全年最低价, 同品牌的X系列原价1000元,X宝上降价100元;Y系列原价500元,降价30元,都包邮,这时你会计划怎样办? 理论上说,X宝必定廉价,真金白银的降价了,并且X系列比原价格少了10%,是个非常大的降价份额。 金钱在人们心目中的相对价值比实践价值更重要,一百元不是一切时分都是一百元 在经济学中,100元不管在哪里价值都是相同的,可是现实日子果真如此吗?其实不然,这100元你是怎样赚来的,不同的赚法在你心目中的价值不同。你钱包中有多少现金?你钱包中有1000元和你钱包中有100元,那100元在你心目中的价值也不同。 果不其然,俩人算计了一下,最近收入不错,100元的降价也没那么吸引人……这时一向站在边儿上营业员笑眯眯的和她们说,亲,今日的店肆活动力度是最大的哦,真的能够考虑下手喃。最近网购节承认网上的补助很吸引人,不过想想那么多人网购,或许到货都要半个月了。怎样狠心让两位美人多等这么久,这样吧,我再送您一个小样…… 听到这儿,小A和小B完全退让了。 时刻会导致事物在人们心中的价值有很大的不同 产品在咱们心中的价值会跟着时刻的联系递减,与未来的价值比较,当时的价值更大。 比方说,在日常日子中都知道瘦身和戒烟很难,其间的原理就能够用这个来解说。咱们都知道瘦身和戒烟的优点,可是与未来的优点比较,再吃一碗饭、再抽一根烟的引诱真实无法抵御,也便是与未来的价值比较,当时的价值更大,咱们对现在的价值总是看的很高。 多么夸姣的双赢局势,品牌方名利双收,顾客满载而回。 #专栏作家# 高高,微信大众号:高高的运营手记,人人都是产品司理专栏作家,资深产品运营。 题图来自Unsplash,根据 CC0 协议

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